ניהול שיווק – סודות המשא ומתן חלק 2

ביקוש סמוי- קיים צורך למוצר שאינו קיים, אך הצרכן איננו מודע לצורך זה.

הצרכן בכלל לא יודע שהוא צריך מוצר כזה. הביקוש למחשב הראשון, למשל. היה לזה ביקוש אבל לא היה מוצר כזה. אבל אם היו מספרים למישהו מה זה מחשב ושואלים אם הוא רוצה, הוא לא היה מבין למה כדאי לו. ישנה בעייתיות בפיתוח מוצרים כאלו, כי לא תמיד המוצר יענה על הצורך. בנוסף, בפיתוח מוצר

חדש ישנן חברות שיש להן יתרון בפיתוח ויש כאלו שיש להן יתרון בייצור. חברה עם ייתרון בייצור תוכל להסתכל על מוצר חדש של חברה שדומה לפיתוח, להעתיק את המוצר וקצת לשנות אותו ואז לקחת את השוק. ישנם

המנוע הכי גדול לצמיחה הוא בעצם המוצרים של הביקוש הסמוי. מחשבים,

טלפונים סלולריים.

ביקוש יורד- קיימת ירידה בביקוש. אתגר ניהולי: לזהות האם המוצר עודנו רלוונטי, במידה וכן לבצע שיווק מחודש ויצירתי למוצר. למשל- שוקולד פרה נתפס כמיושן. לקחו את זה לכיוון היתרון, שוקולד בטעם של פעם אבל באריזות חדשניות. בנוסף, הוסיפו מוצרים שונים לשוקולד. בחקר שווקים ניתן להבין

האם מדובר בביקוש שיורד או בביקוש שלילי.

ביקוש לא סדיר- משתנה על בסיס עונתי, יומי או שעתי. הבעיה- החברה מרוויחה בצורה לא סדירה ולכן נהיית לא יציבה. למשל- קניות בסופר. ואז יש

בעיה כי ישנם ימים בהם בקושי צריך עובדים, וימים בהם צריך את כולם. התאגר הניהולי: סינכרוניזציה של הביקוש; מציאת דרכים לשינוי דפוס הביקוש הלא סדיר, ולדעת לעקוב אחרי הביקוש הלא סדיר. למשל, לעשות מבצעים בימים החלשים וללמוד כמה עובדים צריך להביא בימים העמוסים ואיך לייעל

את השירות.

ביקוש מלא- רמת הביקוש שווה לרמת ההיצע של המוצר. הבעייתיות במצב כזה הוא שפירמה במצב הזה לא תהיה עם יד על הדופק ואז פירמה אחרת

תוכל להכנס לשוק ולקחת לה נתח. אתגר ניהולי: שמירה על רמת הביקוש הנוכחית תוך עקיבה אחרי שינויים

בהעדפות הצרכנים מחד גיסא ושימת לב לגורמים מתחרים מאידך גיסא.

עודף ביקוש- רמת הביקוש גבוהה בהרבה מרמת ההיצע. אם יש מצב של עודף

ביקוש, אין מספיק היצע ויש מקום למתחרה להכנס. ואם המתחרה יעיל ממך, לפירמה שלך כבר לא יהיה ביקוש. יווצר מצב של חוסר היצע עבור הפירמה שלך. האתגר הניהולי: ביצוע שיווק מצמצם Marketing De- במטרה לצמצם באופן זמני או קבוע את הביקוש בכלל השוק או באותם חלקים שהם פחות

ריווחיים או זקוקים פחות למוצר. הפירמה רוצה לעשות את תהליך החדירה לשוק בהדרגה. רוצים להתייחס

לפלח שוק ספציפי, ואז בזכות אדפטציה קטנה לפנות לשוק נוסף וכך לגדול. אפשר לעשות זאת גם אחרי שמוצר ממש מצליח, להתחיל לשווק אותו לפלח שוק מסויים ולהתחיל להעלים מאחר. ברגע שמרוויחים מספיק כסף ניתן, אם רוצים, להגדיל את המפעל ואת הייצור. אבל לפעמים בכלל לא רוצים להגיע

לשלב הזה של הגדלת היצור.

גישות שונות בניהול השיווק

.1 גישת הייצור- הנחת העבודה: צרכנים יעדיפו תמיד מוצרים שהם

זמינים וזולים. המטרה של הפירמה היא לייצר באופן יעיל. גישה זו יצרה את המהפכה התעשייתית. התהליך המצופה: בניית מוצר בקו ייצור מובילה להורדת עלויות היצור, אפשר להוריד את המחיר של המוצר, תהיה עלייה

הגישה תהיה יעילה אם: קיים ביקוש עודף. עלויות הייצור הקיימות למוצר בודד

גבוהות במיוחד. שיפור הזמינות והורדה במחירים תגדיל את רווחיות הפירמה.

.2 גישת המוצר- הנחת עבודה: צרכנים יעדיפו מוצרים המציעים להם

את מירב האיכות או החדשנות. יש להתרכז בייצור מוצרים עדיפים ושיפור

איכותם במשך הזמן. הגישה היא שצרכנים יעדיפו מוצר משוכלל וטוב יותר, אבל לעתים התועלת מהמוצר החדש לא שווה את המחיר שלו. יהיה פלח שוק שיחפש את המוצר החדש והאיכותי, אבל השאלה היא מה גודלו של אותו פלח השוק. רק גישת המוצר יכולה לפתח מוצרים לביקוש סמוי. בעייתיות: מתרכזים

במוצר במקום להתבונן בשוק הלקוחות.

ניהול השיווק – סודות המשא ומתן

איך יראה משא ומתן כשצד אחד מאד מעוניין והשני פחות? הצד שיותר רוצה מוותר עוד ועוד, ואז יש פיצוץ. ואחרי זה הצד הפחות מעוניין בא

ניהול שיווק – מתקדמים צעד צעד

צורך -(Need) חוסר בסיפוק בסיסי כלשהוא. לדוגמא: אדם צריך מזון. צורך הוא משהו מאד בסיסי. למשל- אדם רעב צריך מזון. הצרכים הם אוניברסלים לכל בני

אל תעצרו כאן

יש עוד מה לגלות

ניהול השיווק – סודות המשא ומתן

איך יראה משא ומתן כשצד אחד מאד מעוניין והשני פחות? הצד שיותר רוצה מוותר עוד ועוד, ואז יש פיצוץ. ואחרי זה הצד הפחות מעוניין בא

ניהול שיווק – מתקדמים צעד צעד

צורך -(Need) חוסר בסיפוק בסיסי כלשהוא. לדוגמא: אדם צריך מזון. צורך הוא משהו מאד בסיסי. למשל- אדם רעב צריך מזון. הצרכים הם אוניברסלים לכל בני