ניהול שיווק – מתקדמים צעד צעד

צורך -(Need) חוסר בסיפוק בסיסי כלשהוא. לדוגמא: אדם צריך מזון. צורך הוא משהו מאד בסיסי. למשל- אדם רעב צריך מזון. הצרכים הם

אוניברסלים לכל בני האדם. אם יש צורך, הוא יהיה מתורגם בצורה שונה בין כל אדם לאדם. וכאן מגיע הרצון: ישראלי יאכל משהו אחר מנפאלי למשל. הרצון

משתנה בין חברה לחברה ובין זמן לזמן. רצון -(Want) תשוקה לסיפוק ייחודי של צורך. לדוגמא: ישראלי זקוק למזון

ורוצה חומוס בפיתה. הביקוש צריך להשען על יכולת. ביקוש -(Demand) רצון למוצר ייחודי הנתמך

במוכנות ובמסוגלות לקנות אותו בפועל. לדוגמא: איש אמיד במיוחד זקוק למזון,

רוצה מוכן ויכול לסעוד את ליבו בפרטיות כמהין.

לאנשים יש אותם צרכים באופן אוניברסאלי. המודל המפורסם ביותר הוא של פירמידת הצרכים של מאסלו. הצרכים מסודרים היררכית. בפירמידה אם

מתמלאים צרכים בשלב נמוך, האדם מטפס שלב אחד למעלה. כך שתמיד יש

עוד ועוד צרכים. הדבר הבסיסי ביותר לפיו, הם צרכים פסיולוגיים כמו שינה, אוכל וכו.' הביטחון הוא לא רק שאדם לא יירצח, אלא שגם לא יאבד את

עבודתו, ביטחון בריאותי ועוד. אם מתקיים ביטחון בקיום הפיזי, יש צורך להיות בקולקטיב. חשוב לנו להיות חלק מקבוצה. זהו צורך. הצורך ביום העצמאות

למשל, הצורך להיות יהודים- הוא צורך פנימי, ךהיות בעל זהות. השלב הבא הוא רצון לזכות בכבוד והערכה מהקולקטיב, מהחברה. אם יש לנו

את כל זה, מגיע הצורך למימוש עצמי. צורת סתירה לפירמידה- אלטרואיזם. ואז האדם אולי נמצא בשלב הכבוד

וההערכה. גם- חולה כרוני נמצא אולי בשלב של חוסר בטחון בקיום הפיזי, אבל בפועל יכול להיות שהוא כבר במימוש עצמי. הפירמידה תופסת באופן מאד כללי. בעולם כ6- מיליארד אנשים. רובו חי בעולם השלישי. כך שרוב האנשים הם בשלב הראשון של הצרכים הפיזיולוגים הבסיסיים. ככל שעולים בצרכים יש

פחות ופחות אנשים.

לא ניתן להתקדם לשלב הבא בפירמידה כל עוד לא סופקו השלבים הקודמים )אדם שביתו נשטף בצונאמי לא יחשוב על מימוש עצמי.( אחוז האוכלוסייה

המגיע לכל אחד מהשלבים הולך וקטן.

פונקצית התועלת שונה בין אנשים, כי הרצונות שלהם שונים. אחת המשימות של פירמה היא לפצח את השוק, פילוח השוק לקבוצות צרכנים הטרוגניות

שבתוכן הן הומוגניות. יכולים להיות לאנשים אותם צרכים, אבל רצונות שונים. לכן מגיע הביקוש: צד ההיצע רואה מולו את הביקוש, רצון המעוגן ביכולת, היצע )מי שזמין פיזית למשל, ומודעות בכלל למוצר כלשהו ושהוא יכול לענות על

צרכים אצל הצרכן אבל הוא לא מודע אל המוצר. זה יבוא לידי ביטוי בביקוש,(

ועקומת התמורה- מהי העלות האלטרנטיבית? על מה הלקוח מוותר? מה שמוביל לביקוש, הוא הצרכים, מתורגמים לרצונות ובמידה שיש יכולת

ונכונות הם מתבטאים לביקושים למוצרים.

ביקוש= רצון שנתמך ביכולת.

מוצרים

מוצר עשוי להיכלל בשלוש קבוצות:

סחורה פיסית.

שירות.

רעיון. ספר למשל הוא רעיון.

לדוגמא- מסעדת מזון מהיר מספקת:

סחורה פיסית )מזון.(

שירותים )קניה, בישול ואירוח, מקומות ישיבה.( רוב המוצרים הם שירותים.

רעיון )חסכון בזמן.(

מוצר קיים כדי לספק צרכים, רצונות וביקושים. חשיבותם היא באופן שבו הם מספקים את הצורך. לדוגמא: נגר איננו קונה מקדחה אלא קונה חורים. לעתים מרוב שמנסים לשפר את המוצר שוכחים שמה שמספקים זה למשל חורים, ולא "יוצאים מהקופסא" ומוצאים פתרונות אלטרנטיבים. למשל- פיתוח מכונות

כתיבה יותר משוכללות ופספוס העגלה של מעבדי התמלילים. ניתן להתבונן במוצרים מבעד לפירמידת הצרכים של מאסלו: בגדים

פיסיולוגי- הגנה מפני קור/ חום

ביטחון- מקנים ביטחון עצמי.

חברה- הצורך להיות מקובל .in

הערכה- אנשים "דופקים הופעה" כדי לקבל את הערכת החברה .

מימוש עצמי-  טיפוח סגנון לבוש ייחודי.

ערך ועלות

הצרכן מקבל ערך מהמוצר. הוא מסתכל על הערך הכולל שהוא מקבל מהמוצר, ומפחית ממנו את העלות הכוללת לצרכן, וזה הערך המסופק לו. המודל הזה

הוא לא מדוייק מבחינת איך שפועל אדם, אבל כן תופס את מה שקורה בפועל.

כאילו האדם כן מתנהג ככה כי זה מה שרואים בשטח.

עלות כוללת לצרכן- ערך כולל לצרכן= ערך שמסופק לצרכן

צרכנים יבחרו מוצר מתוך שלל המוצרים העשויים לספק צורך נתון כoff- Trade בין שיקולי ערך ועלות. מה מרוויחים ומה מפסידים. למשל- לנסוע באוטו מול

וחסרונות )עלות.( כולל

ללכת ברגל לעבודה. לכל אחד יש יתרונות )ערך(

עלויות פסיכולוגיות, רווחה, זמן, יוקרה וכו.'

ערך כולל לצרכן= ערך המוצר עצמו, השירותים שהמוצר מספק , תדמית וכו.' עלות כוללת לצרכן= עלות כספית, עלות זמן, עלות אנרגיה, עלות נפשית, עלות

ההזדמנות )הויתור על דברים אחרים.(

מייקל פורטר אומר שכל מה שעושה הפירמה זה לייצר ערך ללקוח. הפירמה

היא דגם של שרשרת ערך.

הוא בעצם אומר שבתוך הפירמה עצמה אם יש יעילות בתחום מסויים, זה מעלה את הערך של המוצר. וכמה שיותר יעילים, הערך גדל. למשל- אם הלוגיסטיקה מהירה, החלב מגיע טרי יותר ללקוח. אם הערך של המוצר ללקוח עלה, ניתן לדרוש יותר כסף או להגדיל את הנתח בשוק. ולכן למעשה זהו רווח לפירמה. אם סוכני המכירות טובים יותר, הלקוח תופס את המוצר כבעל ערך גדול יותר ואז בפועל ערכו עולה עבורו. תשתיות- הקטנת השטח הפיזי של המפעל בלי פגיעה ביעילות תחסוך בתשלומי הארנונה ושות' וכך ניתן להשקיע

יותר במוצר ולהעלות ערכו.

תהליכי ליבה עסקיים Processes) Business (Core

תהליכי מימוש מוצר חדש  תהליך ניהול מלאי האידיאל זה שלא יהיה מלאי, ושכל מי שרוצה מקבל מייד את המוצר וזהו. משלמים על אחזקת המלאי מצד אחד, ומצד שני אין ברירה כי אי אפשר שלקוח יבוא ולא יהיה לו מוצר זמין. אי אפשר שלקוח יבוא ולא יהיה לו מוצר זמין.

ניהול שיווק – מה זה בכלל?

מה זה שיווק? המטרה של שיווק היא להגיע לעסקאות חליפין, לאורך זמן. עסקה רגעית בלבד לרוב היא לא טובה, ויש לשמר את הלקוחות. ההגדרה הפורמלית-

אל תעצרו כאן

יש עוד מה לגלות

ניהול שיווק – מה זה בכלל?

מה זה שיווק? המטרה של שיווק היא להגיע לעסקאות חליפין, לאורך זמן. עסקה רגעית בלבד לרוב היא לא טובה, ויש לשמר את הלקוחות. ההגדרה הפורמלית-