ניהול השיווק – סודות המשא ומתן

איך יראה משא ומתן כשצד אחד מאד מעוניין והשני פחות?

הצד שיותר רוצה מוותר עוד ועוד, ואז יש פיצוץ. ואחרי זה הצד הפחות מעוניין בא למשא ומתן כשנקודת ההתחלה היא איפה שהקודם נגמר. והצד המעוניין

כאילו כבר הסכים והפנים שהוא מוותר, אז לא איכפת לו לוותר עוד קצת. במדינות כמו ארה"ב למשל, אם במשא ומתן יש פיצוץ ואז הצד השני משנה את הויתור שהוסכם עליו, ארה"ב תראה אותו כלא אמין יותר ותפסיק את המשא

ומתן סופית.

תהליך החליפין:

תהליך משא ומתן (Negotiation) להשגת תנאים מוסכמים על שני הצדדים. ביצוע העסקה Transaction כאשר יש מפגש רצונות בין הצדדים הנושאים

ונותנים.

שווקים שוק (Market) מורכב מכל הלקוחות שיש להם צורך ו/או רצון משותף המעוניינים ומסוגלים לקיים חליפין בכדי לספק את הצורך

ו/או הרצון הנ"ל.

בשונה מתורת הכלכלה בה אוסף המוכרים והקונים יחדיו מהווים שוק, בשיווק:

ענף (Industry) = "שוק המוכרים."

שוק (Market) = "שוק הקונים"

מה שנותן הענף לשוק זה מוצרים מצד אחד, אבל גם תקשורת כמו פרסום, יחסי ציבור, עיצוב המוצר עצמו. זו הדרך בה מודיעים לצרכנים על מוצר חדש

)גם אם הפרסום לא אקטיבי אלא סתם רואים על המדף.(  צרכן נותן כסף וגם מידע לגבי הצרכים שלו. פירמה טובה תמיד תעשה חקר שווקים. מטרתה לבדוק כל דבר שעשוי להשפיע על עסקאות החליפין. מידע זה

לוקחים מהענף )מוכרים.( רואים משל שמוכרים יותר בפלח מסויים מאחר, מנתחים למה זה כך. מידע שניוני- הפירמה תשיג למשל המלשכה

לסטטיסטיקה, שקונים יותר נדל"ן. או מידע ראשוני, הפירמה מתאמצת להשיג מידע זה- עושה סקרים, שאלונים, קבוצות מחקר וכו.' למי שיש יתרון ב"מודיעין"

זה, יש לו יתרון בשוק.

משווקים

המשווק הוא הצד האקטיבי יותר בחתירה לביצוע חליפין. גם קונה עשוי להיות אקטיבי- מישהו שבא לשכור דירה )המון אנשים באים

בבת אחת, בגלל הביקוש.( בשוק העבודה, הפירמה שמעסיקה היא השוק,

הפירמה קונה את העובדים. בתקופת בועת ההיטק כשהיו צריכים מאד עובדים, הצד הקונה )הפירמה( היה מאד אקטיבי. המשווק יכול להיות המוכר וןהקונה

כאחד; כשמישהו מחפש עבודה הוא משווק את עצמו, חותרים לעסקת חליפין. כשיש עודף יצע, המשווקים הם מצד המוכרים. כשיש עודף ביקוש, המשווקים

הם הצרכנים. מי שנמצא בחוסר, הוא יתאמץ יותר. במצב הרגיל, משווק=

חברה המשרתת שוק.

ניהול השיווק ניהול נכון של התהליך שיתן הכי הרבה רווח לסחר החליפין. תהליך ניהול השיווק הוא תהליך התכנון, הביצוע והבקרה של פיתוח, המחרה, קידום מכירות והפצת רעיונות, סחורות ושירותים ליצירת חליפין העונים על יעדים פרטיים

וארגוניים.

אפשר לומר שהמטרה היא ניהול של ביקושים.

מסקנות והערות:

ניהול השיווק מנתח את תהליך השיווק במטרה למקסם את תועלת הפירמה.

ניהול השיווק הינו תהליך לניהול הביקוש למוצרים של החברה.

איזה ביקושים יכולים להיות מהפירמה?

ביקוש שלילי- הצרכנים יודעים על קיום המוצר אבל לא מעוניינים בו. למשל,

טיפול אצל רופא שיניים. ישנם מוצרים שהדחף כלפיהם הוא לדחות שוב ושוב, כמו רופא השיניים. לעומת מוצרים הדוניים, כאלו שרוצים לצרוך כל הזמן )עוגות

למשל( וצריך להלחם בדחף ולא לצרוך. עוד תחום בו יש ביקוש שלילי הוא תחום הביטוחים, ביטוח דירה לרעידות

אדמה למשל. כאשר הערכת הסיכון אצל אנשים נמוכה מאד, הם לא יבטחו. האתגר הניהולי: לזהות את הגורם השלילי ואז לטפל בו. דרך לזהות גורם שלילי היא ירידה בהכנסות, אבל יכולות להיות סיבות רבות לירידה זו. זו בעיה

לזהות. הסרט me Supersize גרם לביקוש שלילי למקודנלדס. הלקוחות מודעים

למוצר ובוחרים לא לצרוך אותו.

חוסר ביקוש- הצרכנים אינם מודעים למוצר או אדישים אליו. מתי זה קורה? כשפירמה חדשה באה לשוק, בעת חדירת מוצר חדש המצב מולו הוא חוסר

ביקוש. כך מוצר שהוא נצרך באופן שוטף )סבון למשל,( כשרואים מוצר חדש על המדף הרבה פעמים אדישים אליו, לא רואים במה הוא כבר יכול להיות טוב

יותר ממה שצורכים בד"כ. האתגר הניהולי: צריך ליצור ביקוש, למצוא דרכים לקשר בין תועלות המוצר

לצרכי הצרכנים.

*הגדרות אלו יתייחסו לביקוש קהל היעד ולא כלל הצרכנים.

ניהול שיווק – סודות המשא ומתן חלק 2

ביקוש סמוי- קיים צורך למוצר שאינו קיים, אך הצרכן איננו מודע לצורך זה. הצרכן בכלל לא יודע שהוא צריך מוצר כזה. הביקוש למחשב הראשון, למשל.

ניהול שיווק – מתקדמים צעד צעד

צורך -(Need) חוסר בסיפוק בסיסי כלשהוא. לדוגמא: אדם צריך מזון. צורך הוא משהו מאד בסיסי. למשל- אדם רעב צריך מזון. הצרכים הם אוניברסלים לכל בני

אל תעצרו כאן

יש עוד מה לגלות

ניהול שיווק – סודות המשא ומתן חלק 2

ביקוש סמוי- קיים צורך למוצר שאינו קיים, אך הצרכן איננו מודע לצורך זה. הצרכן בכלל לא יודע שהוא צריך מוצר כזה. הביקוש למחשב הראשון, למשל.

ניהול שיווק – מתקדמים צעד צעד

צורך -(Need) חוסר בסיפוק בסיסי כלשהוא. לדוגמא: אדם צריך מזון. צורך הוא משהו מאד בסיסי. למשל- אדם רעב צריך מזון. הצרכים הם אוניברסלים לכל בני